- Was ist ein Discovery Call?<\/a><\/li>
- Warum Discovery Calls wichtig sind<\/a><\/li>
- Wie man ein gutes Discovery Call durchf\u00fchrt<\/a><\/li>
- Was ist der Prozess der Vertriebsentdeckungsgespr\u00e4che?<\/a><\/li>
- Wie k\u00f6nnen Sie Ihren Verkaufsprozess optimieren?<\/a><\/li>
- Abschlie\u00dfende \u00dcberlegungen<\/a><\/li><\/ul><\/div>\n\n\n\n
Was ist ein Discovery Call?<\/h2>\n\n\n\n
Kurz gesagt, ein Discovery Call ist ein erstes Gespr\u00e4ch zwischen Ihrem Vertriebsteam und einem potenziellen Kunden. Es ist eine Gelegenheit, Ihr Verkaufsargument durchzugehen und Ihrem Interessenten zu erkl\u00e4ren, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das ist, was er braucht.<\/p>\n\n\n\n
Discovery Calls geh\u00f6ren zu den fr\u00fcheren Phasen des gesamten Verkaufsprozesses<\/a>. Sie f\u00fchren sie durch, nachdem Sie mit einem potenziellen Kunden Kontakt aufgenommen haben, sei es durch Kaltakquise oder eine eingehende Anfrage. Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie ihn als warmen Lead betrachten, auch wenn das nicht bedeutet, dass Sie ihn in einen Kunden umwandeln werden.<\/p>\n\n\n
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<\/figure><\/div>\n\n\nDies h\u00e4ngt in erster Linie von der F\u00e4higkeit Ihres Vertriebsteams ab, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen. Im B2B-SaaS-Vertrieb m\u00fcssen Sie vor Beginn des Gespr\u00e4chs genau wissen, was Sie f\u00fcr den potenziellen Kunden tun k\u00f6nnen. Obwohl der Hauptzweck des Gespr\u00e4chs darin besteht, den Bedarf des Kunden zu ermitteln, sollten Sie Ihre Fragen auf einem ersten Verst\u00e4ndnis seiner Bed\u00fcrfnisse aufbauen.<\/p>\n\n\n\n
Warum Discovery Calls wichtig sind<\/h2>\n\n\n\n
Wir haben dies oben bereits angesprochen, aber lassen Sie uns noch genauer darauf eingehen, warum Entdeckungsanrufe im Rahmen des Verkaufsprozesses wichtig sind. Schlie\u00dflich k\u00f6nnten Sie Ihrem potenziellen Kunden auch einfach eine Produktdemo<\/a> vorf\u00fchren und ihn dann seine eigene Entscheidung treffen lassen.<\/p>\n\n\n\n
Erkundungsgespr\u00e4che sind wichtig, weil:<\/p>\n\n\n\n
1. Sie erm\u00f6glichen es Ihnen, eine Beziehung aufzubauen<\/h3>\n\n\n\n
Im Verkaufsprozess geht es ebenso sehr um den Aufbau pers\u00f6nlicher Beziehungen wie um die Pr\u00e4sentation Ihres Produkts. Potenzielle Kunden lassen sich schlie\u00dflich von Ihren Verkaufsf\u00e4higkeiten beeinflussen. Sie haben vielleicht ein sehr \u00e4hnliches Produkt wie Ihr Konkurrent, aber erst Ihre F\u00e4higkeit, es dem Interessenten zu verkaufen, f\u00fchrt dazu, dass er zum Kunden wird.<\/p>\n\n\n\n
Dieser Anruf ist Ihre erste Gelegenheit, Ihren potenziellen Kunden kennenzulernen und ihm ein Gesicht Ihres Unternehmens zu zeigen. Daher ist es wichtig, dass Sie w\u00e4hrend des Gespr\u00e4chs eine Beziehung aufbauen und zeigen, dass Sie in der Lage sind, auf die Bed\u00fcrfnisse des Interessenten einzugehen.<\/p>\n\n\n\n
2. Sie helfen Ihnen, die Bed\u00fcrfnisse des Kunden zu verstehen<\/h3>\n\n\n\n
In diesem Zusammenhang ist das Verstehen der Bed\u00fcrfnisse Ihrer Kunden ein wichtiger Teil dieses Prozesses. Im SaaS-Vertrieb k\u00f6nnen die Anforderungen Ihrer Kunden weitgehend \u00e4hnlich sein, aber der Sinn dieser ganzen Branche ist Flexibilit\u00e4t. Wenn Sie Ihr SaaS-Produkt auf jeden Kunden zuschneiden, m\u00fcssen Sie verstehen, was er braucht.<\/p>\n\n\n\n
Dazu ist es wichtig, dass Sie w\u00e4hrend eines Informationsgespr\u00e4chs offene Fragen stellen. Am Ende des Gespr\u00e4chs sollten Sie eine klare Vorstellung von dem Angebot haben, das Sie f\u00fcr diesen speziellen Kunden zusammenstellen werden.<\/p>\n\n\n\n
Informieren Sie sich \u00fcber die Probleme des Kunden, seine gesch\u00e4ftlichen Ziele und was er sich von Ihren Produktdemos erhofft. Diese Informationen zeigen, dass Sie sich in Ihrer Branche auskennen und wissen, was Ihr Kunde w\u00fcnscht, und erleichtern Ihnen den Verkaufsabschluss.<\/p>\n\n\n\n
3. So k\u00f6nnen Sie Glaubw\u00fcrdigkeit aufbauen<\/h3>\n\n\n\n
Glaubw\u00fcrdigkeit ist f\u00fcr Vertriebsmitarbeiter von entscheidender Bedeutung. Sie m\u00fcssen nicht nur wissen, wovon sie reden, sondern auch zeigen, warum ihr Unternehmen das Richtige ist, um einen Unterschied zu machen. Ein Gespr\u00e4ch ist der richtige Ort, um dies zu tun, und Ihr potenzieller Kunde sollte davon \u00fcberzeugt sein, dass Ihr Unternehmen das einzig Wahre ist.<\/p>\n\n\n\n
Wie schaffen Sie also Glaubw\u00fcrdigkeit bei einem Informationsgespr\u00e4ch? Ganz einfach: Sie m\u00fcssen zeigen, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen. Stellen Sie sicher, dass Sie die Antworten auf die Fragen des Interessenten kennen, dass Sie wissen, wie Ihr Produkt funktioniert und wie es die Probleme des Interessenten l\u00f6sen kann.<\/p>\n\n\n
\n![\"Bild](\"https:\/\/sales-ai-agents.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/image-1-1024x663.png\")
<\/figure><\/div>\n\n\nVorausgesetzt, Sie verstehen Ihr Produkt, sollte dies nicht allzu schwierig sein. Vertriebsmitarbeiter m\u00fcssen keine technischen Spezialisten sein, aber sie sollten \u00fcber gen\u00fcgend Informationen verf\u00fcgen, um die Autorit\u00e4t Ihres Unternehmens in diesem Bereich zu demonstrieren.<\/p>\n\n\n\n
4. Sie k\u00f6nnen Zeit in Ihrem Verkaufsprozess sparen<\/h3>\n\n\n\n
Ein Teil des Gespr\u00e4chs besteht darin, zu entscheiden, ob ein warmer Lead Ihr idealer Kunde ist (oder zumindest gut zu Ihnen passt). Aus diesem Grund stellen Sie Fragen, er\u00f6rtern die Bed\u00fcrfnisse des Kunden und erfahren mehr \u00fcber sein Gesch\u00e4ft. Dies hilft Ihnen, einen qualifizierten Interessenten von einem ungeeigneten zu unterscheiden.<\/p>\n\n\n\n
Es ist kein Problem, wenn einige Leads nicht funktionieren – das ist ein nat\u00fcrlicher Bestandteil des Vertriebs. Wenn Sie dies nach einem Gespr\u00e4ch erfahren, ersparen Sie sich den Einsatz von Ressourcen, um einen Interessenten weiter in den Verkaufstrichter zu dr\u00e4ngen, nur um dann festzustellen, dass er nicht geeignet ist.<\/p>\n\n\n\n
Als Teil Ihrer Verkaufsstrategie sollten Sie eine klare Vorstellung von Ihrem idealen Kunden haben und davon, wie Ihr Produkt dessen Bed\u00fcrfnisse erf\u00fcllt. Am Ende eines Entdeckungsgespr\u00e4chs sollten Sie in der Lage sein, eine vern\u00fcnftige Einsch\u00e4tzung dar\u00fcber abzugeben, ob diese Faktoren erf\u00fcllt sind. Wenn ja, gehen Sie in die n\u00e4chste Phase \u00fcber. Wenn nicht, schlie\u00dfen Sie das Gespr\u00e4ch ab.<\/p>\n\n\n\n
Wie man ein gutes Discovery Call durchf\u00fchrt<\/h2>\n\n\n\n
Die Grundlagen eines Discovery Call sind recht einfach. Wenn Sie jedoch den Prozess im Detail verstehen und wissen, worauf es ankommt, werden Sie weitaus professioneller (und hoffentlich auch erfolgreicher). Im Folgenden finden Sie einige n\u00fctzliche Punkte, die Sie beachten sollten, sowie einen schrittweisen Ablauf f\u00fcr Ihr Gespr\u00e4ch.<\/p>\n\n\n\n
Ist ein Erkundungsgespr\u00e4ch dasselbe wie ein Verkaufsgespr\u00e4ch?<\/h3>\n\n\n\n
Es ist wichtig zu wissen, dass ein Erkundungsgespr\u00e4ch nicht dasselbe ist wie ein Verkaufsgespr\u00e4ch. W\u00e4hrend es sich bei einem Discovery Call im Wesentlichen um eine Erkundungsmission handelt, wird Ihr SaaS-Produkt bei einem Sales Call Ihrem Interessenten angeboten, sobald Sie ihn zur n\u00e4chsten Stufe gef\u00fchrt haben.<\/p>\n\n\n\n
Die Unterschiede lassen sich wie folgt zusammenfassen:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- In einem Erkundungsgespr\u00e4ch lernen Sie die Probleme und Bed\u00fcrfnisse des Kunden kennen. In einem Verkaufsgespr\u00e4ch pr\u00e4sentieren Sie, wie Ihr Produkt diese Probleme l\u00f6sen kann.<\/li>\n\n\n\n
- Entdeckungsanrufe sind gespr\u00e4chig – sie geben Ihnen die M\u00f6glichkeit, eine Beziehung aufzubauen. Bei einem Verkaufsgespr\u00e4ch geht es darum, den potenziellen Kunden davon zu \u00fcberzeugen, dass Ihr SaaS-Produkt das richtige f\u00fcr ihn ist.<\/li>\n\n\n\n
- Ein Verkaufsgespr\u00e4ch hat keine feste L\u00e4nge, da sie davon abh\u00e4ngt, wie lange es dauert, Ihr Produkt zu pr\u00e4sentieren. Ein Entdeckungsgespr\u00e4ch hingegen sollte relativ kurz sein.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Kurz gesagt, Sie sollten beide Arten von Anrufen in Ihren Verkaufsprozess einbeziehen. Versuchen Sie nicht, beides in einem Gespr\u00e4ch zu erledigen, denn Sie m\u00f6chten, dass Ihr potenzieller Kunde eine Weile nachdenkt, bevor Sie ihm Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in aller Ausf\u00fchrlichkeit vorstellen.<\/p>\n\n\n\n
Wie lange sollte ein Erkundungsgespr\u00e4ch dauern?<\/h3>\n\n\n\n
Die ideale Dauer f\u00fcr ein Sondierungsgespr\u00e4ch ist etwa 30 Minuten.<\/strong> Denken Sie daran, dass es sich um ein erstes Gespr\u00e4ch handelt, nicht um ein komplettes Verkaufsgespr\u00e4ch. Sie m\u00fcssen nur so viele Informationen sammeln, dass der Interessent in die n\u00e4chste Phase des Verkaufstrichters \u00fcbergehen kann.<\/p>\n\n\n\n
Die Qualit\u00e4t Ihres Gespr\u00e4chs ist jedoch viel wichtiger als die L\u00e4nge des Anrufs. Sie sollten eine Liste mit Fragen vorbereiten und beim Thema bleiben, um sicherzustellen, dass Sie gen\u00fcgend Informationen \u00fcber die Probleme und Bed\u00fcrfnisse des Interessenten sammeln.<\/p>\n\n\n
\n![\"Bild](\"https:\/\/sales-ai-agents.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/image-2-1024x878.png\")
<\/figure><\/div>\n\n\nScheuen Sie sich auch nicht, einen zweiten Anruf zu vereinbaren, wenn Sie der Meinung sind, dass Ihr Lead mehr Informationen ben\u00f6tigt. Das ist besser, als die vereinbarte Zeit f\u00fcr das erste Gespr\u00e4ch zu \u00fcberschreiten. Allerdings ist es besser, wenn Sie alles in einem einzigen Gespr\u00e4ch abdecken. Wenn Sie das nicht immer schaffen, sollten Sie Ihre Strategie \u00fcberdenken.<\/p>\n\n\n\n
Was ist der Prozess der Vertriebsentdeckungsgespr\u00e4che?<\/h3>\n\n\n\n
Vertriebsentdeckungsanrufe beginnen im Wesentlichen, wenn ein warmer Lead identifiziert wird. Wie bereits erw\u00e4hnt, kann dies entweder durch Kaltakquise oder durch Inbound-Kontakt geschehen. Der Anruf selbst ist nur eine Phase des gesamten Prozesses, und zwar die folgende.<\/p>\n\n\n\n
1. Beginnen Sie mit der Recherche<\/h4>\n\n\n\n
Bevor Sie den Anruf t\u00e4tigen, sollten Sie recherchieren. Sie sollten mit einem guten Verst\u00e4ndnis des Gesch\u00e4fts Ihres Gespr\u00e4chspartners und der Gr\u00fcnde, warum er Ihr Produkt ben\u00f6tigt, in das Treffen gehen. Sicherlich wird er Ihnen dies w\u00e4hrend des Gespr\u00e4chs mitteilen, aber seine Informationen sollten eher Ihre Annahmen best\u00e4tigen als Sie zu informieren.<\/p>\n\n\n\n
Informieren Sie sich online \u00fcber das Unternehmen, seine Werte, seine Marktnische, seine Produkte und Dienstleistungen und alles, was Sie sonst noch brauchen k\u00f6nnten. Man kann nie zu gut \u00fcber einen potenziellen Kunden informiert sein!<\/p>\n\n\n\n
2. Geben Sie ihnen Freiraum (aber nicht zu viel)<\/h4>\n\n\n\n
Wenn Sie einen Anruf buchen, tun Sie das am besten mit einer App zur Kalenderverwaltung. Auf diese Weise m\u00fcssen Sie sich nicht st\u00e4ndig \u00fcber m\u00f6gliche Termine und Uhrzeiten austauschen. Geben Sie dem Kunden einen Link zu Ihrem Kalender mit klaren Verf\u00fcgbarkeiten und lassen Sie ihn einen Termin w\u00e4hlen, der f\u00fcr ihn am besten passt.<\/p>\n\n\n\n
Sicherlich ist dies kein entscheidender Faktor, aber wenn Sie Ihren potenziellen Kunden die Verantwortung f\u00fcr den Zeitpunkt des Treffens \u00fcberlassen, hinterl\u00e4sst dies einen guten Eindruck. Lassen Sie ihnen nur nicht zu viel Entscheidungsfreiheit, denn Sie wollen ja die Kontrolle behalten.<\/p>\n\n\n\n
3. Einen guten ersten Eindruck hinterlassen<\/h4>\n\n\n\n
Der erste Eindruck ist ein wichtiger Aspekt im Verkauf<\/a>. Viele Menschen entscheiden unbewusst, ob sie mit jemandem zusammenarbeiten werden, bevor sie \u00fcberhaupt etwas \u00fcber das Produkt oder die Dienstleistung geh\u00f6rt haben. Deshalb m\u00fcssen Sie daf\u00fcr sorgen, dass Ihr erster Eindruck so gut wie m\u00f6glich ist.<\/p>\n\n\n\n
Hier einige Tipps:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Stellen Sie sich, Ihren Titel und einige kurze Angaben zu Ihrem Unternehmen vor.<\/li>\n\n\n\n
- Bedanken Sie sich daf\u00fcr, dass Sie sich die Zeit genommen haben, sich mit Ihnen zu treffen, und teilen Sie Ihr Interesse daran mit, mehr \u00fcber Ihr Unternehmen zu erfahren.<\/li>\n\n\n\n
- Stellen Sie offene Fragen und h\u00f6ren Sie aktiv zu, um zu zeigen, dass Sie an dem Gespr\u00e4ch interessiert sind.<\/li>\n\n\n\n
- Verwenden Sie eine positive Sprache und einen enthusiastischen Ton, aber achten Sie darauf, dass er echt klingt!<\/li>\n\n\n\n
- Halten Sie alle relevanten Informationen bereit, z. B. Fallstudien, Produktdetails oder alles andere, was Sie brauchen k\u00f6nnten. Zeigen Sie, dass Sie vorbereitet sind und verschwenden Sie keine wertvolle Zeit mit der Suche nach der gew\u00fcnschten Datei.<\/li>\n\n\n\n
- Respektieren Sie deren Zeit. Halten Sie sich an den Zeitplan und schweifen Sie m\u00f6glichst nicht vom Thema ab.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
4. Ermitteln Sie deren Bed\u00fcrfnisse und Ziele<\/h4>\n\n\n\n
Der Hauptteil Ihres Gespr\u00e4chs sollte darin bestehen, die Bed\u00fcrfnisse und Ziele Ihres potenziellen Kunden zu ermitteln. Dies sind die Informationen, die Sie ben\u00f6tigen, um Ihr SaaS-Produkt effektiv zu pr\u00e4sentieren. Fragen Sie den Interessenten nach seinen lang- und kurzfristigen Zielen und versuchen Sie, ihm einige Kennzahlen zu entlocken.<\/p>\n\n\n\n
Wenn sie beispielsweise sagen, dass sie die Zahl der Leads erh\u00f6hen wollen, fragen Sie, um wie viel Prozent. Wollen sie den Umsatz steigern? Um wie viel? In dieser Phase ben\u00f6tigen Sie Daten.<\/p>\n\n\n\n
Ebenso sollten Sie herausfinden, was sie daran hindert, diese Ziele zu erreichen – was sind ihre Probleme? Dieses Gespr\u00e4ch kann sich als schwierig erweisen, da Sie offene Fragen verwenden und vermeiden sollten, dass die Dinge zu negativ klingen. Einige Optionen sind:<\/p>\n\n\n\n
\u2022 Was hat Sie dazu gebracht, unser Produkt zu entdecken?<\/p>\n\n\n\n
\u2022 Was ist Ihrer Meinung nach die gr\u00f6\u00dfte Herausforderung, die Sie von der Verwirklichung dieses Ziels abh\u00e4lt?<\/p>\n\n\n\n
\u2022 Haben Sie irgendwelche internen Strategien, die Ihnen dabei helfen?<\/p>\n\n\n\n
Versuchen Sie, 2 bis 3 Problembereiche<\/strong> und die zur Leistungsmessung verwendeten Messgr\u00f6\u00dfen zu ermitteln. Machen Sie sich Notizen oder zeichnen Sie das Gespr\u00e4ch auf und schreiben Sie es anschlie\u00dfend ab.<\/p>\n\n\n\n
5. Verkn\u00fcpfen Sie deren Punkte mit Ihrem Produkt<\/h4>\n\n\n\n
Auch wenn es sich nicht um ein Verkaufsgespr\u00e4ch handelt, sollten Sie dennoch versuchen, Aspekte Ihres Produkts anzusprechen. Wenn Ihr Gespr\u00e4chspartner beispielsweise die Kommunikation mit dem Kunden verbessern m\u00f6chte, sollten Sie ihm die entsprechenden Produktfunktionen erl\u00e4utern. Aus diesem Grund sind Notizen und aktives Zuh\u00f6ren so wichtig: Sie sollten auf die Bed\u00fcrfnisse des Kunden eingehen.<\/p>\n\n\n\n
Gehen Sie aber nicht auf jedes Produktmerkmal ein. Fassen Sie sich kurz und erw\u00e4hnen Sie nur Dinge, die f\u00fcr die Bed\u00fcrfnisse des Kunden relevant sind. Sie wollen Autorit\u00e4t und Anwendbarkeit demonstrieren, aber das ist etwas, worauf Sie im folgenden Verkaufsgespr\u00e4ch aufbauen werden.<\/p>\n\n\n\n
6. Gehen Sie diplomatisch mit Einw\u00e4nden um<\/h4>\n\n\n\n
Ein direkter Verkauf ist selten. Stattdessen wird Ihr Interessent wahrscheinlich Einw\u00e4nde gegen die Verwendung Ihres Produkts haben. Auf diese werden Sie im weiteren Verlauf Ihres Verkaufsgespr\u00e4chs eingehen, aber auch hier sollten Sie sie ber\u00fccksichtigen.<\/p>\n\n\n\n
H\u00f6ren Sie immer zu und zeigen Sie Einf\u00fchlungsverm\u00f6gen und Verst\u00e4ndnis. Kl\u00e4ren Sie alles, was Sie brauchen, um die Ursache herauszufinden, damit Sie das Problem tats\u00e4chlich angehen k\u00f6nnen. Wenn zum Beispiel der Preis ein Problem darstellt, halten Sie Daten \u00fcber die Rentabilit\u00e4t fr\u00fcherer Kunden bereit. Zeigen Sie einen objektiven Nutzen f\u00fcr die Bezahlung Ihrer Dienstleistung auf, und Sie werden das Problem schnell in den Griff bekommen.<\/p>\n\n\n\n
7. Rekapitulation und Nachbereitung<\/h4>\n\n\n\n
In den letzten 5 Minuten Ihres Anrufs sollten Sie Ihr Gespr\u00e4ch rekapitulieren, damit Sie beide auf dem gleichen Stand sind. Es kann sein, dass dies dazu f\u00fchrt, dass Ihr Interessent Ihnen weitere Informationen gibt.<\/p>\n\n\n\n
Besprechen Sie dann die n\u00e4chsten Schritte, die einfach darin bestehen k\u00f6nnen, ein Verkaufsgespr\u00e4ch zu vereinbaren. Sie m\u00fcssen das nicht sofort tun, aber teilen Sie ihm mit, dass Sie sich melden werden, um einen Termin zu vereinbaren. Wenn Sie das n\u00e4chste Gespr\u00e4ch jetzt vereinbaren, k\u00f6nnen Sie zumindest einen Termin festlegen.<\/p>\n\n\n\n
Senden Sie nach dem Gespr\u00e4ch eine E-Mail, in der Sie sich bedanken. Darin sollten Sie auch eine kurze Zusammenfassung des Gespr\u00e4chs und alle relevanten Informationen enthalten. Vielleicht m\u00f6chten Sie ihm eine Produktdemo, ein Whitepaper oder etwas anderes N\u00fctzliches schicken. Best\u00e4tigen Sie au\u00dferdem den Termin f\u00fcr das n\u00e4chste Treffen und alle weiteren Schritte.<\/p>\n\n\n
\n\n \ud83d\udca1 Lesen Sie weitere Beitr\u00e4ge zu diesem Thema:<\/span>\n- <\/ul><\/div><\/div>\n\n\n\n
Wie k\u00f6nnen Sie Ihren Verkaufsprozess optimieren?<\/h2>\n\n\n\n
Sondierungsgespr\u00e4che sind Teil Ihrer allgemeinen Verkaufsstrategie. Wie bei allem anderen auch, m\u00fcssen Sie einige Zeit damit verbringen, Ihren Prozess zu planen, die Effizienz zu verbessern und die Dinge zu vereinfachen, wo dies m\u00f6glich ist.<\/p>\n\n\n\n
Obwohl jedes Gespr\u00e4ch technisch gesehen anders abl\u00e4uft, gibt es immer gemeinsame Elemente. Betrachten Sie es als eine Formel und nutzen Sie die folgenden Tipps, um Ihre Vorbereitungs- und Gespr\u00e4chsphasen zu rationalisieren.<\/p>\n\n\n\n
Halten Sie eine Reihe von Fragen in Reserve<\/h3>\n\n\n\n
Wie bereits erw\u00e4hnt, werden Sie Ihre potenziellen Kunden befragen, um herauszufinden, wie Ihr Produkt helfen kann. Um diese Informationen herauszufinden, werden Sie realistischerweise in der Lage sein, den meisten Personen die gleichen Fragen zu stellen<\/p>\n\n\n\n
Erstellen Sie eine Liste mit Fragen, die alle Ihre Vertriebsmitarbeiter bei ihren Erkundungsgespr\u00e4chen stellen k\u00f6nnen. Sie k\u00f6nnen diese in einer Planungssitzung erstellen oder die Liste nach dem Gespr\u00e4ch erg\u00e4nzen. In jedem Fall sollten Sie sich \u00fcber die Fragen w\u00e4hrend des Gespr\u00e4chs keine Gedanken machen m\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n
Denken Sie aber daran, die Fragen auf den potenziellen Kunden zuzuschneiden und nur Fragen zu stellen, die relevant sind. Es k\u00f6nnte hilfreich sein, Ihren Spickzettel in Abschnitte zu unterteilen, z. B. in „Fragen zum Schmerzpunkt“, „Fragen zum Ziel“ usw.<\/p>\n\n\n\n
\u00dcben Sie den Umgang mit Einw\u00e4nden<\/h3>\n\n\n\n
Jeder, der im Vertrieb arbeitet, sollte wissen, wie man mit Einw\u00e4nden umgeht. Aber man kann es immer noch besser machen. Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten miteinander \u00fcben, um geeignete Antworten zu finden, mit denen sie besser mit echten Einw\u00e4nden umgehen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n
Wenn Sie feststellen, dass bei Ihren Gespr\u00e4chen regelm\u00e4\u00dfig dieselben Einw\u00e4nde auftauchen, sollten Sie diese Informationen irgendwo in Ihr Angebot einbauen. Wenn sich potenzielle Kunden beispielsweise h\u00e4ufig zu Dingen wie dem Preis oder der Komplexit\u00e4t Ihres Produkts \u00e4u\u00dfern, sollten Sie dies irgendwo erkl\u00e4ren.<\/p>\n\n\n\n
Das k\u00f6nnte so einfach sein. Wenn Sie auf einen der Kritikpunkte eingehen, erw\u00e4hnen Sie, dass andere Kunden in einer \u00e4hnlichen Situation X f\u00fcr Ihre Dienstleistung bezahlt haben und in 12 Monaten eine Rendite von Y % erzielt haben. Auf diese Weise k\u00f6nnen Sie den Einwand des Kunden ausr\u00e4umen, bevor er ihn \u00fcberhaupt erw\u00e4hnt hat, und ihm einige Daten an die Hand geben, mit denen er arbeiten kann.<\/p>\n\n\n\n
Stimmen Sie die Qualit\u00e4t Ihrer Anrufe auf andere Verkaufsphasen ab<\/h3>\n\n\n\n
Es macht wenig Sinn, so viel Zeit in Ihren Discovery-Call-Prozess zu investieren, wenn es den sp\u00e4teren Phasen Ihres Verkaufstrichters an Qualit\u00e4t und Autorit\u00e4t mangelt. Kurz gesagt: Wenn Sie zu Beginn ein Gef\u00fchl der Autorit\u00e4t schaffen, sollten Sie dieses auch w\u00e4hrend des gesamten Verkaufsgespr\u00e4chs mit Ihrem Kunden aufrechterhalten.<\/p>\n\n\n\n
Aber wie machen Sie das? Nun, es gibt ein paar Dinge zu beachten:<\/p>\n\n\n\n
\u2022 Verwenden Sie White-Label-Produkte. Diese erm\u00f6glichen es Ihnen, das Branding Ihres Kunden auf digitalen Fl\u00e4chen zu platzieren, was die Sache viel seri\u00f6ser und professioneller aussehen l\u00e4sst.<\/p>\n\n\n\n
\u2022 Richten Sie digitale Verkaufsr\u00e4ume<\/a> ein. In diesen auch als virtuelle Verkaufsr\u00e4ume bezeichneten R\u00e4umen sammeln Sie Verkaufsinformationen, z. B. Gespr\u00e4che, Produktdemonstrationen und mehr. Auch hier geht es um Rationalisierung und Professionalit\u00e4t.<\/p>\n\n\n
\n![\"FuseBase](\"https:\/\/sales-ai-agents.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/image-1024x806.jpeg\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\u2022 Behalten Sie Ihr Kundenwissen bei. Informieren Sie sich immer \u00fcber Ihren Kunden und untersch\u00e4tzen Sie niemals die Macht der Recherche. Wenn er Ihnen Informationen schickt, lesen Sie sie, lernen Sie sie und verstehen Sie sie.<\/p>\n\n\n\n
\u2022 Gehen Sie immer auf die Bed\u00fcrfnisse Ihres Kunden ein. Jede Customer Journey ist anders, aber auch weitgehend identisch. Passen Sie Ihre Produktdemos, die verf\u00fcgbaren Informationen und die Verkaufsprozesse an die Position des Interessenten in seinem Unternehmen und seiner Branche sowie an das an, was Sie in dem Gespr\u00e4ch angesprochen haben.<\/p>\n\n\n\n
Das Wichtigste ist, dass Sie den Standard, den Sie w\u00e4hrend des Gespr\u00e4chs festgelegt haben, w\u00e4hrend des gesamten Prozesses beibehalten sollten. Schlie\u00dflich ist der Interessent erst dann Ihr Kunde, wenn er einen Vertrag unterzeichnet hat, und er kann jederzeit aussteigen!<\/p>\n\n\n\n
Vertriebssoftware einrichten<\/h3>\n\n\n\n
Wenn Sie noch keine Software haben, sollten Sie ein Vertriebsmanagement-Tool<\/a> einrichten. Es sollte Funktionen wie Wissensmanagement und -speicherung, Deal Rooms, Onboarding und Kundenportale umfassen.<\/p>\n\n\n\n
Denken Sie aber auch an die oben erw\u00e4hnten Zusatzfunktionen wie KI-Transkription, Gespr\u00e4chsprotokollierung und andere Dinge, die den Prozess der Gespr\u00e4chsfindung verbessern k\u00f6nnen. Wenn Sie davon ausgehen, dass Sie viele Anrufe t\u00e4tigen werden, sollten Sie den Prozess f\u00fcr sich selbst so einfach wie m\u00f6glich gestalten.<\/p>\n\n\n\n
FuseBase bietet all dies<\/a> und noch viel mehr. Als B2B-SaaS-Vertriebsmanagementplattform kann es Ihren gesamten Verkaufstrichter optimieren und Ihnen helfen, Ihre Erkundungsanrufe effizienter und erfolgreicher zu gestalten. Au\u00dferdem verf\u00fcgt sie \u00fcber eine Reihe integrierter Funktionen, mit denen Sie Ihre Kunden an einem Ort und auf dem richtigen Weg zu einem Vertrag mit Ihnen halten.<\/p>\n\n\n
\n![\"FuseBase](\"https:\/\/sales-ai-agents.com\/wp-content\/uploads\/2025\/03\/image-3-1024x662.png\")
<\/figure><\/div>\n\n\nAbschlie\u00dfende \u00dcberlegungen<\/h2>\n\n\n\n
Ich hoffe, Sie wissen jetzt, was f\u00fcr ein effektives B2B-SaaS-Discovery-Gespr\u00e4ch<\/strong> erforderlich ist .<\/strong> Das Wichtigste ist, freundlich und sachkundig zu sein und zu verstehen, wie Ihr Produkt das Gesch\u00e4ft Ihres potenziellen Kunden zum Besseren ver\u00e4ndern kann. Stellen Sie sicher, dass Sie alles mit Daten untermauern!<\/p>\n\n\n\n
Dieser Prozess erfordert etwas \u00dcbung, aber wenn Sie Ihren idealen Kunden, die Fragen, die er stellen wird, und die Probleme, die Sie angehen m\u00fcssen, gut verstehen, wird es f\u00fcr Sie viel einfacher. Und, was vielleicht am wichtigsten ist, \u00fcbersehen Sie nicht die Bedeutung von Vertriebsmanagement-Software f\u00fcr die Optimierung Ihrer Vertriebskette.<\/p>\n\n\n\n
M\u00f6chten Sie mehr dar\u00fcber erfahren, wie wir Ihnen helfen k\u00f6nnen? Buchen Sie eine Demo<\/a> mit unserem Team oder testen Sie unsere Software<\/a> kostenlos.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Wenn Sie im B2B-Vertrieb t\u00e4tig sind, wissen Sie wahrscheinlich bereits, wie wichtig ein Erkundungsgespr\u00e4ch ist. Der Unterschied zwischen einem Standard-Entdeckungsgespr\u00e4ch und einem Gespr\u00e4ch, das Ihnen zum Erfolg verhilft, wird jedoch sehr deutlich, wenn Sie Beispiele gesehen haben. Gl\u00fccklicherweise ist es genau das, was wir hier behandeln werden. Im Folgenden werden wir uns ansehen, wie Sie […]<\/p>\n","protected":false},"author":35,"featured_media":89810,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[339],"tags":[],"class_list":["post-90012","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sales-and-deal-management"],"acf":[],"yoast_head":"\n
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